佳人若璇的空间

法则1：全面挖掘产品核心价值

    客户之所以要选择产品，原因在于使用产品会使其自身需求得到相当

的满足。因此，从很大程度上来说，产品是否能满足客户自身需求，并不

是一线销售人员就能完全证明的。而好的营销应该从产品设计开发时开始，

那就是强调产品的核心价值。

    因此，在从需求为导向的销售模式中，营销人员需要强化客户的内在

需求，并通过和客户积极交流并加以了解，从而有目的地介绍产品。同时，

营销人员还应该学会去以客户的角度来感知和分析，寻找客户对产品需求

的全部原因，并抓住其中最深层最根奉的原因，将产品的相应功能放到最大。

这样，客户的隐藏需求就和产品的价值对应起来，因为每个人都想要购买

有着强大功能的产品，而客户的潜在需求无疑也就挖掘出了产品对他而言

的核心价值。

法则2：充分关注客户的潜在需求

  ‘关注客户的潜在欲望，满足客户的潜在需求，是优秀的营销人员之所

以能够取得客户信任的先决条件。客户对这样的销售人员总是充满信任的，

因为他们能了解到最美阿姨确实在为其发现需求、争取利益。在这样的基

础上，客户将会认为销售人员对他们有更多了解，销售人员所提出的方案

和建议也会因此显得真实可信。

    因此，如果希望营销过程充分关注客户的潜在需求，就应该更多运用

感性为主的销售方法。

    首先，营销方法应该做到获取客户充分的信任，这样才能促成营销者

与客户的互信关系。如何做到拉近与客户之间的信任关系？这就需要销售

人员能够积极从多方面去了解其客户。

    另外，绝大多数人并不会短时间内相信陌生人。因此，销售人员必须理

解，自己在客户眼中最初是并没有什么信任感的，此时不应该去过多用客

户的潜在需求去打动他们。而是首先应该能让客户全面接触产品、了解产品，

发现产品的价值。这样，对客户潜在需求的了解也就有了充分基础。

    法则3：挖掘自身价值，满足客户需求

    只有充分挖掘自身价值的营销人员，才能更好地做到对客户的潜在需

求进行充分的挖掘。

    这需要营销人员懂得如何及时激励自我，提升自身的价值。同时，也

需要蕾销人员对自身的能力、特长、人脉关系、性格类型和发展目标做出

准确的梳理，确保将这些因素进行整合，并反映在体现产品价值、满足客

户需求的过程中。