战专家联袂主讲
商业银行公司业务高级研修班——如何引爆第一季度“旺季开门红”营销管理实战
<!--[if !supportLists]-->一、 <!--[endif]-->项目背景
当前，商业银行公司业务正值快速转型的发展时期，发展的过程中不可避免的面临着金融脱媒、信贷需求萎缩、利率市场化、同业竞争加剧等叠加因素的严峻挑战，同时还面临着长期依靠“利差”的粗放式发展出现的问题。创新传导机制、增强内生动力、深化客户关系、优化营销模式已经成为持续提升营销业绩和全员士气的重要选择；同时，网点转型发展日益迫切，基层管理人员和营销人员也需要加速专业化客户关系管理、市场营销管理和销售水平的提升，通过交叉销售和提升销售最大限度地提高客户价值，以达到更好地维护、拓展和服务客户的目标，促进全行业务可持续发展。专家指出，利率市场化后，银行将出现严重分化：机制灵活、重用年轻人、创新能力强、具有特色的银行，将脱颖而出，赚大钱；机制僵化、论资排辈、思维固化、朝九晚五、大而全或小而全的银行，将逐渐失去市场。
结合当前大背景，在2016 年即将到来之际，如何有效的分解年度经营指标，力保在一季度“开门红”的营销中打响第一炮，进而在今后的营销工作中持续提升业绩，提高全员士气，最大化的提高自身的市场营销管理和销售能力，都是商业银行公司业务面临的首要问题。上海交通大学金融业务专业团队，聘请顶级商业银行公司业务营销实战专家，将于2015年11月25日至26日 在上海举办“商业银行公司业务高级研修班”，此次研修项目将国际／国内商业银行旺季开门红营销实战管理经验进行深度解析，帮助商业银行引爆第一季度“旺季开门红”营销实战，提升全行员工战斗力与核心竞争力。
<!--[if !supportLists]-->二、 <!--[endif]-->项目概况
课程大纲
时间安排
模块主题
内容大纲
第一天
上 午 9:00~12:30 下午14：00~17:00
利率市场化下的市场动态与营销解析
一、利率市场化带来的收益结构变革
1、人民银行持续降息对商业银行运营的冲击
2、存款保险制度上路的省思
3、互联网金融对银行的挑战与商机
二、核心价值客户分群经营策略
1、二八法则应用-如何辨识核心价值客户
2、客户分群九宫格的营销实战分析
3、客户分群追踪机制与持续深耕挖掘方法
三、大数据营销三大面向与应用实务
1、大数据信用价值核心与营销执行应用模式
2、面向一：信用评级技术发展与营销获客选择模式
3、面向二：客户行为分析与事件营销应用模式
商业银行营销管理新突破
一、客户经理的三大能力与公司业务营销五部曲
1、公司业务客户经理的三大能力与职务所需的特质分析
2、公司业务实战营销五步曲的流程解析
二、第一部分 市场营销执行计划
公司业务营销战略与销售计划拟定步骤
步骤1. 市场经营环境分析
步骤2. 市场调研与客群分析
步骤3. SWOT综合竞争力分析
步骤4. STP分析与SWOT组合策略
步骤5. 针对目标客群拟定营销组合活动
步骤6. 制定营销执行计划与销售指标
步骤7. 客户经理营销工作分配
步骤8. 完成一份营销执行计划
第二部分 如何力保营销计划高效执行步骤
公司业务营销流程与客户持续维护八步骤
步骤1.锁定目标客群(建立营销渠道)
步骤2.接触前的准备(企业消费决策)
步骤3.营销沟通技巧(顾客类型因应)
步骤4.客户需求挖掘(摸透企业财务)
步骤5.成功展示产品(产品销售话术)
步骤6.转异议为成交(化反对问题为卖点)
步骤7.促成交易技巧(顾问式营销模式)
步骤8.持续追踪商机(贷后管理与深耕)
第二天
风险管理与客户关系精细化管理
第三部分 风险管理与商机分析
<!--[if !supportLists]-->1、 <!--[endif]-->信贷风险评估的五要素
<!--[if !supportLists]-->2、 <!--[endif]-->营运流程与现场征信的交叉验证
<!--[if !supportLists]-->3、 <!--[endif]-->实地征信观察要点
<!--[if !supportLists]-->4、 <!--[endif]-->摸透企业财务访谈术与实地征信的结合应用
<!--[if !supportLists]-->5、 <!--[endif]-->常见财务报表窗饰技巧
<!--[if !supportLists]-->6、 <!--[endif]-->如何识破小企业主的谎言
<!--[if !supportLists]-->7、 <!--[endif]-->现场征信调查案例
第四部分 需求挖掘与产品组合
1、从企业营运流程看产品商机
2、伴随交易流程衍生产品商机
3、供应链上下游厂商产品商机
4、产品组合营销案例分享
第五部分 贷后管理与客户关系深耕维护
1、企业贷后管理注意事项
2、信用风险预警机制设计与管理模式
3、客户关系管理与持续商机追踪
第六部分 商业银行公司业务营销实战案例研讨 （电子制造业、批发业、供应链）
第七部分 商业银行精细化过程管理
1、导入目标管理的销售团队领导
2、精细化营销过程管理实务
3、高绩效团队管理与营销指导
4、多维度绩效管理与绩效系统设计实务
第八部分 商业银行如何设计旺季开门红活动超额完成业绩指标（实战分享）
如何最有效的分解商业银行年度经营指标
一、商业银行如何分解年度经营指标（战略到策略的落地）
二、如何建立全行团队愿景
三、如何有力做好SWOT分析（知己知彼）
四、如何获得承诺（让分行/支行部门最有力的力保指标达成的方法）
五、有效的达成指标的关键方案（有计划的促进指标达成）
六、城镇会议的设计与全行力量的调动
七、自由探讨、解决疑难问题的非线性营销管理流程
八、国内商业银行透过行动学习的导入突破营销管理难题的实战
九、分享.交流.同业经验碰撞
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三、专家简介
程义贤老师（11月25日至26日上午授课） 上海交通大学特聘业内顶级专家。国内商业银行旺季开门红项目首席顾问与实战专家，程老师曾辅导中国银行等数十家商业银行的旺季开门红项目。他拥有18年的国际商业银行实战管理经验，涵盖公司业务与零售业务，6年以上的银行管理实务及业务营销系统开发经验；3年以上的银行交易与业务管理系统开发上线经验；10年以上两岸三地银行金融交流培训经验。SMEI国际营销与市场认证首席顾问。程老师曾任元大商业银行（台湾第四大金控所属银行）台北忠孝分行长，历经业务网点转型，积极从事对公与零售业务的交叉销售，并成功倒入「福特汽车供应链金融业务」用26个月的时间使支行业务大规模成长，从C级支行转变成A级支行，获利成长11倍，而成为台北模范支行；曾任总行对公业务管理部门主管，历经银行对公产品业务转型，导入ABC制度，建置以「本费风酬」定价模式，并完成客户九宫格分群经营策略系统，始银行对公业务的中间业务收入占比提升10％；曾任小微信贷部门主管，从产品转型制定、营销人员招聘培训、绩效考核与退场机制、奖金办法、行销与审批系统建置、小微信贷评级系统建置、绩效与预算动态管理系统建置，皆有成功建置经验。
刘永中老师（11月26日下午授课）上海交通大学特聘金融系统行动学习专家。刘老师曾主导国内数十家商业银行旺季开门红行动学习项目。曾近距离接触和服务了上千家企业，其中五百强企业有一百多家；曾担任中国银行、广东移动顾问，负责其行动学习的顾问项目，将“沟通从心开始”定位为中国移动的企业精神，并设计了三个层级的企业文化系统课程和培养了从总裁到班组长的一批师；受邀为中国最大的本土大型游乐企业欢乐谷打造“快乐文化”和全员情景培训体系；负责的咨询项目还包括日立电梯、广东通信公司、中国银行、东莞银行等十多家著名实战项目。主编书籍（音像）一百多套。主要著作：《服培训费用：
培训费用为每人3880元（含培训费用、学员讲义、11月25-26日午餐与培训管理费用）。
报名方式：联系人：时老师 电话：021-60547132 手机： 18721568125 请将以下附件报名表填好之后，发到传真：021-67286229 或邮件至： 869885834@qq.com。
付款方式：请于2015年11月5日前，将培训费用款项汇至如下帐户：公司名称：忻然管理咨询（上海）有限公司
银行账号：31001639600050022348
银行开户行：中国建设银行股份有限公司上海七宝支行
附件：
商业银行公司业务高级研修班
——引爆第一季度“旺季开门红”营销管理实战
报名表
项目名称
商业银行公司业务高级研修班——引爆第一季度“旺季开门红”营销管理实战
机构名称
联系人
电话
传真
推荐参训人员信息
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2
3
姓 名
部 门
职 务
联系电话
手 机
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战专家联袂主讲
商业银行公司业务高级研修班——如何引爆第一季度“旺季开门红”营销管理实战
<!--[if !supportLists]-->一、 <!--[endif]-->项目背景
当前，商业银行公司业务正值快速转型的发展时期，发展的过程中不可避免的面临着金融脱媒、信贷需求萎缩、利率市场化、同业竞争加剧等叠加因素的严峻挑战，同时还面临着长期依靠“利差”的粗放式发展出现的问题。创新传导机制、增强内生动力、深化客户关系、优化营销模式已经成为持续提升营销业绩和全员士气的重要选择；同时，网点转型发展日益迫切，基层管理人员和营销人员也需要加速专业化客户关系管理、市场营销管理和销售水平的提升，通过交叉销售和提升销售最大限度地提高客户价值，以达到更好地维护、拓展和服务客户的目标，促进全行业务可持续发展。专家指出，利率市场化后，银行将出现严重分化：机制灵活、重用年轻人、创新能力强、具有特色的银行，将脱颖而出，赚大钱；机制僵化、论资排辈、思维固化、朝九晚五、大而全或小而全的银行，将逐渐失去市场。
结合当前大背景，在2016 年即将到来之际，如何有效的分解年度经营指标，力保在一季度“开门红”的营销中打响第一炮，进而在今后的营销工作中持续提升业绩，提高全员士气，最大化的提高自身的市场营销管理和销售能力，都是商业银行公司业务面临的首要问题。上海交通大学金融业务专业团队，聘请顶级商业银行公司业务营销实战专家，将于2015年11月25日至26日 在上海举办“商业银行公司业务高级研修班”，此次研修项目将国际／国内商业银行旺季开门红营销实战管理经验进行深度解析，帮助商业银行引爆第一季度“旺季开门红”营销实战，提升全行员工战斗力与核心竞争力。
<!--[if !supportLists]-->二、 <!--[endif]-->项目概况
课程大纲
时间安排
模块主题
内容大纲
第一天
上 午 9:00~12:30 下午14：00~17:00
利率市场化下的市场动态与营销解析
一、利率市场化带来的收益结构变革
1、人民银行持续降息对商业银行运营的冲击
2、存款保险制度上路的省思
3、互联网金融对银行的挑战与商机
二、核心价值客户分群经营策略
1、二八法则应用-如何辨识核心价值客户
2、客户分群九宫格的营销实战分析
3、客户分群追踪机制与持续深耕挖掘方法
三、大数据营销三大面向与应用实务
1、大数据信用价值核心与营销执行应用模式
2、面向一：信用评级技术发展与营销获客选择模式
3、面向二：客户行为分析与事件营销应用模式
商业银行营销管理新突破
一、客户经理的三大能力与公司业务营销五部曲
1、公司业务客户经理的三大能力与职务所需的特质分析
2、公司业务实战营销五步曲的流程解析
二、第一部分 市场营销执行计划
公司业务营销战略与销售计划拟定步骤
步骤1. 市场经营环境分析
步骤2. 市场调研与客群分析
步骤3. SWOT综合竞争力分析
步骤4. STP分析与SWOT组合策略
步骤5. 针对目标客群拟定营销组合活动
步骤6. 制定营销执行计划与销售指标
步骤7. 客户经理营销工作分配
步骤8. 完成一份营销执行计划
第二部分 如何力保营销计划高效执行步骤
公司业务营销流程与客户持续维护八步骤
步骤1.锁定目标客群(建立营销渠道)
步骤2.接触前的准备(企业消费决策)
步骤3.营销沟通技巧(顾客类型因应)
步骤4.客户需求挖掘(摸透企业财务)
步骤5.成功展示产品(产品销售话术)
步骤6.转异议为成交(化反对问题为卖点)
步骤7.促成交易技巧(顾问式营销模式)
步骤8.持续追踪商机(贷后管理与深耕)
课程大纲
时间安排
模块主题
内容大纲
第二天
上 午 9:00~12:30 下午14：00~17:00
风险管理与客户关系精细化管理
第三部分 风险管理与商机分析
<!--[if !supportLists]-->1、 <!--[endif]-->信贷风险评估的五要素
<!--[if !supportLists]-->2、 <!--[endif]-->营运流程与现场征信的交叉验证
<!--[if !supportLists]-->3、 <!--[endif]-->实地征信观察要点
<!--[if !supportLists]-->4、 <!--[endif]-->摸透企业财务访谈术与实地征信的结合应用
<!--[if !supportLists]-->5、 <!--[endif]-->常见财务报表窗饰技巧
<!--[if !supportLists]-->6、 <!--[endif]-->如何识破小企业主的谎言
<!--[if !supportLists]-->7、 <!--[endif]-->现场征信调查案例
第四部分 需求挖掘与产品组合
1、从企业营运流程看产品商机
2、伴随交易流程衍生产品商机
3、供应链上下游厂商产品商机
4、产品组合营销案例分享
第五部分 贷后管理与客户关系深耕维护
1、企业贷后管理注意事项
2、信用风险预警机制设计与管理模式
3、客户关系管理与持续商机追踪
第六部分 商业银行公司业务营销实战案例研讨 （电子制造业、批发业、供应链）
第七部分 商业银行精细化过程管理
1、导入目标管理的销售团队领导
2、精细化营销过程管理实务
3、高绩效团队管理与营销指导
4、多维度绩效管理与绩效系统设计实务
第八部分 商业银行如何设计旺季开门红活动超额完成业绩指标（实战分享）
如何最有效的分解商业银行年度经营指标
一、商业银行如何分解年度经营指标（战略到策略的落地）
二、如何建立全行团队愿景
三、如何有力做好SWOT分析（知己知彼）
四、如何获得承诺（让分行/支行部门最有力的力保指标达成的方法）
五、有效的达成指标的关键方案（有计划的促进指标达成）
六、城镇会议的设计与全行力量的调动
七、自由探讨、解决疑难问题的非线性营销管理流程
八、国内商业银行透过行动学习的导入突破营销管理难题的实战
九、分享.交流.同业经验碰撞
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三、专家简介
程义贤老师（11月25日至26日上午授课） 上海交通大学特聘业内顶级专家。国内商业银行旺季开门红项目首席顾问与实战专家，程老师曾辅导中国银行等数十家商业银行的旺季开门红项目。他拥有18年的国际商业银行实战管理经验，涵盖公司业务与零售业务，6年以上的银行管理实务及业务营销系统开发经验；3年以上的银行交易与业务管理系统开发上线经验；10年以上两岸三地银行金融交流培训经验。SMEI国际营销与市场认证首席顾问。程老师曾任元大商业银行（台湾第四大金控所属银行）台北忠孝分行长，历经业务网点转型，积极从事对公与零售业务的交叉销售，并成功倒入「福特汽车供应链金融业务」用26个月的时间使支行业务大规模成长，从C级支行转变成A级支行，获利成长11倍，而成为台北模范支行；曾任总行对公业务管理部门主管，历经银行对公产品业务转型，导入ABC制度，建置以「本费风酬」定价模式，并完成客户九宫格分群经营策略系统，始银行对公业务的中间业务收入占比提升10％；曾任小微信贷部门主管，从产品转型制定、营销人员招聘培训、绩效考核与退场机制、奖金办法、行销与审批系统建置、小微信贷评级系统建置、绩效与预算动态管理系统建置，皆有成功建置经验。
刘永中老师（11月26日下午授课）上海交通大学特聘金融系统行动学习专家。刘老师曾主导国内数十家商业银行旺季开门红行动学习项目。曾近距离接触和服务了上千家企业，其中五百强企业有一百多家；曾担任中国银行、广东移动顾问，负责其行动学习的顾问项目，将“沟通从心开始”定位为中国移动的企业精神，并设计了三个层级的企业文化系统课程和培养了从总裁到班组长的一批师；受邀为中国最大的本土大型游乐企业欢乐谷打造“快乐文化”和全员情景培训体系；负责的咨询项目还包括日立电梯、广东通信公司、中国银行、东莞银行等十多家著名实战项目。主编书籍（音像）一百多套。主要著作：《服培训费用：
培训费用为每人3880元（含培训费用、学员讲义、11月25-26日午餐与培训管理费用）。
报名方式：联系人：时老师 电话：021-60547132 手机： 18721568125 请将以下附件报名表填好之后，发到传真：021-67286229 或邮件至： 869885834@qq.com。
付款方式：请于2015年11月5日前，将培训费用款项汇至如下帐户：公司名称：忻然管理咨询（上海）有限公司
银行账号：31001639600050022348
银行开户行：中国建设银行股份有限公司上海七宝支行
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