技术与品质：支撑发展的原动力4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　这是粤海在市场立足的根本，也是粤海竞争力的来源。“粤海有独特的技术，敢用一般厂家不敢用的原材料，用别人不敢用的配方。”4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　“在做饲料以前，我是一个高校老师，技术方面的东西是我的爱好。”郑石轩这样表示自己对饲料配方技术的偏重，在这样的影响下，粤海的产品品质始终走在行业的前列。在郑石轩看来，这是粤海在市场立足的根本，也是粤海竞争力的来源。“粤海有独特的技术，敢用一般厂家不敢用的原材料，用别人不敢用的配方。”他曾经这样说。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　农财宝典记者试图从郑石轩过往的讲话和文章中，去寻找他的经营理念和管理哲学。但发现，他在公开场合所留下的所有文字与影像，几乎全部与技术及行业发展实务相关，甚少诸如投资战略、管理心法等凌空高蹈式的论述。他更像一个儒雅的技术专家，将对企业管理和发展理念渗透到产品研发与营销实务中。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　曾经在多家饲料企业供职的某配方技术人员曾私下与农财宝典记者交流，郑石轩本人在海水水生动物营养和饲料配方领域的技术造诣，在饲料企业老板这个层级，是比较少见的。企业家的特质自然会为企业留下深刻的烙印：2006年，获“AAA+级中国质量信用企业”称号;2007年，虾配合饲料获“采用国际标准产品标志”证书;2008年，海水鱼饲料及添加剂获“广东省高新技术产品”证书……粤海每年都进行几十个课题研究，每年取得新的专利，每年都有省、市级科技进步奖，旗下企业基本都是高新技术企业，集团现拥有省级工程研究中心和技术中心，有院士工作站，有几十名博士、硕士领衔的研究团队，在几十个方面形成全方位研究，始终掌控着技术制高点。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　一系列产品质量方面的荣誉，见证了粤海在该领域的实力和自信。看重技术和质量，这也是粤海早期得以发展壮大的关键因素，据郑石轩回忆，在粤海虾料面市之初，产品粉末多，颗粒大小、均匀度、切面等方面都比较难看，当时市场上主流的虾料大多讲究外观、卖相好，但是一旦真正使用到养殖阶段，这些品牌的饲料系数多在1.6-1.8，而粤海只有1-1.1，高下立判。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　从上世纪南美白对虾养殖兴起以来，对虾饲料市场经常硝烟弥漫，从不缺少惨烈的血战，粤海饲料凭借稳定、优秀的品质，一直稳步前行。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　各种基层技术培训会，是现在饲料企业常用的市场推广手段，这种模式也是由粤海开创的。广东粤海饲料集团有限公司总经理郑石贵介绍，在本世纪初的前几年，白对虾再次点燃对虾业的热情，当时各地市场上没什么业务员，更谈不上技术服务与指导，但是养殖户对信息和技术却非常渴求。于是，粤海开始办基层技术培训会，带专家下农村、送技术到塘头，非常受欢迎。随着此类会议的不断推广，粤海开始走进千家万户。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　郑石贵说，在海南对虾饲料市场，粤海始终是第一品牌，现在海南很多老客户对粤海的认可，都是从粤海刚进入海南市场时确立的，甚至一度海南最大的四大虾料经销商都是粤海的客户，能取得这样的成绩，除了有好的产品品质保证，离不开当年对市场的努力耕耘。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　郑石轩在企业管理上特别强调系统的重要性。粤海饲料的高品质，除了在技术研发上成绩卓著外，更得益于在整体技术研发人才与制度架构上的系统性支撑。粤海讲究的是团队协同作战，而不是孤军作战;从单个人来讲也许不是行业最强，但作为一个团队是最强的。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　粤海饲料集团副总裁韩树林介绍，根据养殖业大环境的变化，粤海在技术架构上进行了调整，每个技术骨干带领一个团队，各自负责不同的饲料领域，如对虾、金鲳、海鲈、生鱼、蛙料等，从原料控制、生产工艺、配方调整，到对比试验、专项研究，到市场调查、反馈和服务，实行一条龙总包干;这样精力更加专注，便于技术人员掌握某一品种的养殖情况，及时应对。分品种、分环境、分时间，如此精细化、专业化的研究，在目前国内海水水产饲料企业中可以说无出其右。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　近年来，饲料行业的竞争不断加剧，技术和品质成为支撑粤海平稳发展的发动机，也成为她受客户认可的最大特色。郑石轩这样解读技术在粤海竞争中的价值，“我们不断改进、不断创新，竞争对手即使一时能掌握粤海的某项技术，也无法追上我们的更新速度，更无法达到我们的成本优势。”4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　农财宝典记者走访中山、电白、斗门、湛江东海岛等地的经销商，粤海饲料的品质和稳定性是他们愿意与粤海合作的最主要原因。在广东沿海各养虾集中区，粤海虾料都保持有30%左右的占有率，个别市场超过50%，海水鱼料方面更是明显，在斗门的海鲈产区，粤海饲料凭借独特的成本优势，占据了超过60%的市场份额。技术的力量不仅帮助粤海从小长大，更使其在激烈竞争中站稳脚跟、赢得口碑。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　稳固的客情关系：本质是精细化管理的延伸4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　粤海稳健的步伐，贯穿于生产、销售、售后服务的全过程，正是精细化的管理避免了大跃进扩张带来的粗鄙与风险。稳定的客情，经销商感受到的是脉脉人情，而对于企业而言，其实是终端精细化管理的必然结果。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　饲料行业依旧表现出明显的渠道驱动的特征，得渠道者，得天下。而粤海与经销商、养殖户的关系维系，一直为业内称道。在饲料终端市场，企业相互“挖角”、策反经销商的事情司空见惯，而粤海经销商的忠诚度和稳定性是公认较强的，而维系这种优势的效率也是相对最高的。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　从最初基层技术推广会打开市场、到后来的资金支持和客情维护，再到最近的技术服务，手段在更新变化，但以客户价值为中心的理念始终如一。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　从几年前开始，在华南地区，虾病为害越来越强烈，到2013年，整个华南地区对虾减产约三成，给虾农、饲料企业带来严峻考验。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　在这样的情况下，粤海也开始转变，“扎根行动”在各养殖区全面铺开。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　在粤海饲料集团营销中心总监郑宇球看来，扎根行动实质上是营销观念和营销人员的全面升级。他说，针对目前的不利局面，粤海对内开始提升营销团队的养殖技术素质，同时，对外也在推动经销商的转型。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　“以前，基层队伍过于偏重营销，技术服务有所忽视，他们的提升，是扎根行动的关键点。”郑宇球介绍，现在要推动经销商发生转变，把过去单纯的饲料店变成养殖综合服务站，一方面是经销商自己要提升，要有相应的产品支撑，更重要的是粤海的业务员都要变成养殖技术服务的专家，成为经销商的驻店技术员，而经销商则成为养殖户的赤脚医生，和经销商共同总结经验和案例，探索成功的养殖模式，把基层经销点打造成为养殖户学习、相互借鉴的平台。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　一直以来，不论市场、行情好坏，粤海“以客户为中心”的原则从来没有改变。马飞锋是广西钦州的虾农，有100多亩高位池，由于虾病严重，导致接连亏损，后来在粤海的帮助下，通过一整套的养殖模式，连续三年养虾成功，2013年可谓当地最差的年景，他却赚了100多万元。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　同在钦州的黄政峰、合浦的阮承华也是如此，粤海广西地区业务员介绍，由于连年亏损、负债累累，他们几乎到了放弃水产养殖的地步，通过粤海的技术支持，他们都成了当地养虾成功的范例，“现在在他们那里开现场技术交流会，很多不是粤海的客户也来参加”。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　“我跟粤海合作了十多年，感觉这家公司重感情，对我很照顾。”在湛江东海岛的一位饲料经销商对记者说，自己接触过其它几个大品牌的虾料，但是感觉很不好，有些企业“只知道要钱，条条块块卡得太死，没有人情味”，还有的企业“太喜欢四处扩张，完全没有对经销商的巩固”，粤海的品质有保障，对经销商的困难考虑也很周到，他喜欢这样的企业。4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　上述评价，让人感受到粤海与客户之间颇为微妙的关系，它不是单纯的商业合作，甚至还透着些许的人情与世故，这也是众多企业营销人员在考察粤海时感触最深的，一方面要严格执行公司的销售政策，特别是饲料行业进入现代企业管理阶段，刚性的要求不可能不贯彻;另一方面，任何客情的维系都需要温度，弹性、软化的服务又必不可少，其间尺度如何把握?4Tw中国饲料行业信息网-立足饲料，服务畜牧

　　粤海稳健的步伐，贯穿于生产、销售、售后服务的全过程，正是精细化的管理避免了大跃进扩张带来的粗鄙与风险。